تعتبر دراسة السلوك الأساسي مرحلة أساسية لأية خطط تسويقية لأي شركة سواء كانت خدمات أو بيع منتجات، وتوضح هذه الدراسة العديد من المحددات التي تؤثر وتشتمل على ثلاثة أسماء رئيسية مثل المحددات الاقتصادية والنفسية والاجتماعية. هذه المحددات لها تأثير كبير على الخطوات التي يتخذها قبل الشراء. طلب منتج أو خدمة.
المحددات الرئيسية لسلوك المستهلك
اقتصادي:
منذ ظهور العلوم والتخصصات الاقتصادية، كان الاهتمام الأكبر للاقتصاديين هو معرفة وتحديد سلوك الشخص الذي سيقوم بالشراء، ووفقًا للعديد من الإحصاءات، وبعد دراسة قام بها العلماء، تم تحديد هذه العوامل، والتي تلعب دورًا رئيسيًا في تحديد سبب هذا المشتري؟ هذه العوامل هي:
- الدخل الشهري: يلعب العامل الاقتصادي دورًا رئيسيًا في تحديد أسعار المنتجات والخدمات التي تطلقها الشركات، حيث يتحول إلى دخلها كشخص داخل المجتمع.
- دخل الأسرة: يذهب معظم المستهلكين الذين يمتلكون أسرة حسب دخلهم كأسرة إلى المنتجات والخدمات التي تناسبهم، وبالتالي يجب وضع خطط لتكلفة هذه المنتجات والخدمات والتسعير على أساس مناسب وخصائصها. الإيرادات.
- التوقعات: تلعب التوقعات التي تدخل في التفكير دورًا رئيسيًا في شراء العملة التي يقوم بها، على سبيل المثال، كنتيجة لتوقعاته المستقبلية. وهنا يؤثر التفاؤل وخيبة الأمل على دخل المستهلك ومدى شرائه.
- الأصول الثابتة: تلعب الأصول الثابتة المملوكة للمستهلك مثل العقارات والقروض والمبالغ المودعة في البنوك دورًا رئيسيًا في الشراء أو المواقف غير المتوقعة في المستقبل.
- الائتمان: يلعب توافر الائتمان الاستهلاكي أو عدم وجود دور كبير في سلوك المستهلكين، ويمثل هذا الائتمان قدرة المستهلك على دفع تكلفة المنتجات المشتراة على الدين.
المحددات النفسية:
لقد عمل علماء النفس على إيجاد توضيحات حول سبب قيام المستهلكين أو عدم قيامهم بهذا الشيء وهناك الكثير
من العوامل الداخلية التي تؤثر على المستهلك وتدفعه إلى شراء منتج دون غيره، ومن أهم العوامل النفسية التي
تؤثر على سلوك المستهلك:
- الدافع: الحافز المتداخل مع وجهة نظر الشركة يلعب دورًا كبيرًا في سلوك المستهلك لإجراء عملية شراء أو طلب خدمة.
- الإدراك: تلعب معرفة المستهلك أو إدراكه لشيء ما من خلال المنبهات التي يتلقاها دورًا كبيرًا في سلوكه في عملية الشراء.
المحددات الاجتماعية:
علماء النفس والمواقف الاجتماعية التي تؤثر على مجموعة من الأفراد قد درسوا أيضًا بيئة الفرد وسلوكه، بطبيعته التي أوضحت أهم العوامل الاجتماعية التي تجعل القرارات التسويقية أكثر فعالية وقوة، ومنها:
- : هناك تفاوت كبير بين طبقات المجتمع.
- الذين يؤثرون على قرارات المستهلك.
- : المتعلقة بالمعتقدات الدينية.
- المرجع: الأشخاص الذين يعتبرون في قراراته.
- حيث يوجد تأثير كبير للأسرة وثقافتها وسلوكها على سلوك المستهلك.